마케팅을 폭발 시켜줄 '잔상 마케팅'

세상에 어떤 사람이 경영 컨설팅을 받을까 생각하는 사람이 많은 것 같습니다.

경영의 주최라면 그 분야에서 일가견이 있을 텐데

굳이 컨설팅이 필요할까요?

 

(음성을 원하시는 분들을 위해 영상도 만들었습니다)

https://youtu.be/oDU-x6MIoPQ

 

최근에 프랜차이즈를 알아보다가

과거의 컨설팅 경험이 생각나서 몇 자 적어봅니다.

아마 이 글은

사소하게 장사를 하시는 분들 부터 

직장에서 마케팅이나 홍보 업무를 하시는 분들도

조금은 도움이 되지 않을까 생각됩니다.

 

장사를 잘하시던 분들이 생소한 분야에 진입을 할 때는 컨설팅이 주요하게 먹힙니다.

4~5년쯤 전이였던 것 같습니다.

소소하게 요식업을 하던 대표님이셨는데,

인근에서 입소문이 나서 몇몇 곳에서 같은 이름으로 장사를 하려고 

찾아오곤 했습니다.

제가 컨설팅을 들어갈 때는 이미 프랜차이즈를 

기획하고 계셨습니다.

가맹비나 각종 유통에 대한 계획까지도 다 세우고 계셨었습니다.

하지만 문의는 많았지만 계약이 체결된 곳은 친동생네를

제외하고는 없었습니다.

저는 그냥 지인이라 그냥 아는 정도였는데,

컨설팅 수수료가 입금되고는

저도 사람인지라...

그냥 흘겨볼 수 만은 없었습니다.

나중에 사장님의 고백을 토대로 얘기해 보자면,

내 컨설팅 수수료 지불하고 한 곳만 가맹이 체결되면 본전이기 때문에

무모하게 컨설팅 받은 것이라고 했습니다.

 

사실 저도 특별한 문제점은 없어 보여서 

롤 플레이를 해봤습니다.

제가 실제로 가맹점주라고 생각하고 계약 체결을 진행해 봤습니다.

사소하지만 문제점을 발견했습니다.

'잔상이 없는 마케팅'이 문제였습니다.

그 사장님은 설명을 꼼꼼히 잘 해주셨지만 핵심이 없었습니다.

설명 시간은 길었지만 돌아서면 남는게 없는 프레젠테이션이 문제였습니다.

사람이 막상 설명을 들을때는 동감이 되지만

그 자리에서 쉽게 계약서를 쓰지 않기 때문에

고민의 시간을 갖게 됩니다.

프레젠테이션 이후 지속적으로 고민의 시간을 갖는 다면

그나마 문제가 덜 하겠지만,

돌아서는 순간 밥도 먹고 잠도 자고 친구도 만나기 때문에

잔상에 남지 않은 프레젠테이션은 원점이나 마찬가지입니다.

 

예전에 핸드폰을 잘 팔던 친구가 알려준 멘트 하나가 있습니다.

'충분히 돌아보시고 인터넷도 쫙 검색해보시고 다시 오십시오'

보통 핸드폰 가게는 여기가 제일 싸니 못 떠나게 하는 게 일반적인데

이 친구는 이 멘트 하나 남겨주면서 떠나는 손님을 더욱 친절이 배웅해 준답니다.

고객은 의아해하면서도 잔상이 남는 것입니다.

이 멘트 하나에 자신감과 솔직함이 묻어 있으면서도

잔상에 남기 때문에 많은 고객들이 돌아온다는 것입니다.

사실 인터넷에 찾아보면 더 저가가 있을지도 모릅니다.

하지만 사람은 생각보다 감성적으로 구매를 합니다.

창고에 포장도 뜯지 않은, 혹은 한두 번 사용하고 장식품으로 전락되어 있는

물건들이 이것을 증명합니다.

 

저도 이 사장님께 고액의 컨설팅 수수료를 받았지만

그 값어치는 충분히 갚아 드렸습니다.

저는 단 하나만 고쳐 드렸습니다.

프레젠테이션을 5분 이내로 만들어 드려서

핵심 키워드를 4번 정도 자연스레 반복해서 잔상을 만들어 드렸습니다.

그 잔상은 향후 한두 면의 문자로 상기시켜주면

계약의 확률은 상당히 높아지는 것입니다.

사실 프레젠테이션은 5분이지만 그 후 Q&A가 자동으로 이어지기 때문에

기본적으로 상담은 1시간은 족히 걸립니다.

 

제가 알기로는 그 후에 몇 건의 계약이 체결되었고

지금도 5~6군 곳의 프랜차이즈를 운영하고 계신 것으로 알고 있습니다.

사소한 것 같지만 결정적인 잔상을 만들어 주지 않는 마케팅을 하고 있다면

성과는 생각보다 적을 수 있습니다.

마케팅 점검에 꼭 활용해 보시기 바랍니다.

감사합니다.

 

강의 및 컨설팅 문의 : lemonadvisor@gmail.com